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夏国华:定制家居下半场竞争 区域品牌如何干翻全国品牌?

  夏国华:定制家居下半场竞争 区域品牌如何干翻全国品牌?

【中华卫浴网】中华卫浴网讯在互联网领域,强调的是去中间化、用户思维、产品思维、爆品思维,与传统行业的很多东西完全是水火不容。定制家居行业火爆,各路资本与人马纷纷入场,白热化竞争在所难免!全国品牌携"品牌、资金、渠道、人才"攻城略地,不断蚕食区域品牌市场份额,可以预见,2018年开始区域品牌在现有运营模式下将举步维艰,增长乏力!有鉴于此,对互联网思维概念明确之后,我开始了区域品牌终端运营的模式创新,在这个互联网"光脚的干翻穿鞋的"时代,全国品牌就是穿鞋的,而区域品牌是光脚的。

  1、区域品牌PK全国品牌,优势与劣势各是什么?

  全国品牌在全国有庞大的销售渠道,全国品牌为了自己利益的大化,把衣柜、橱柜、木门、护墙板、吊顶、地板、卫浴、软装、门窗、成品家具等各个品类产品条块分割,设立了不同经销商的专卖店,全国品牌为了抢占市场份额,甚至不惜把同一品类产品按风格或市场定位来拆分,搞个副品牌再招经销商,有些品牌的经销商高达数千家。

  经销商众多是全国品牌的优势也是劣势,经销商除杭州东箭、河北华耐等寥寥无几的强势经销商外,一般经销商的话语权都非常之微弱,因为一个全国品牌拥有多个品类的经销商,一个城市亦可能拥有多个经销商……全国品牌追求厂家利益大化的功利心态,造成经销商体系极不稳固,造成了经销商"急功近利、抱养的孩子不想尽责培养、一女多嫁、同床异梦、运营费用高企、盈利需要高毛利支撑"等不可调和的矛盾。

  

 

  全国品牌的所有产品都需要经销商销售的情况下,运营和产品成本居高不下,无法给顾客极致的购买体验。那么区域品牌怎么在这个价值链上动刀,就成了关键的问题。“要想成功,必先自宫”,对于全国品牌来讲,完全不能自宫,考虑固有模式与经销商利益,这就变成一个商业惯性的问题。

  区域品牌成功的运营模式,一定是要去中间化,降低成本,但也不能抛弃经销商,而是要发挥服务半径短的优势,把经销商发展为服务商,与经销商共同成长。

  电子商务平台"必要"商城的异军突起,其C2M模式值得区域品牌经销商好好研究。 C2M是英文Customer-to- Manufactory(顾客对工厂)的缩写,而其中文简称为"客对厂"。 必要是C2M电子商务平台,是由原百度市场总监,乐淘董事长毕胜先生先生投资创办。 必要C2M商城是用户直连制造(Customer To Manufacturer)的电子商务平台,采用C2M模式实现用户到工厂的两点直线连接,去除所有中间流通环节,连接设计师、制造商,为用户提供顶级品质,平民价格,个性且专属的商品。 C2M模式对用户的价值:让所有用户,均能自由享受高品质,个性化的消费生活。

  C2M模式对制造业的价值:用互联网技术和模式开启中国工业化4.0升级的序幕

  C2M模式是按需生产,避免的浪费,社会发展将更加绿色和可持续的商业模式。C2M模式将协助中国工业提高竞争力,在全球新一轮工业革命中占领先机。区域品牌可以做全屋定制的所有产品,包括"衣柜、橱柜、木门、护墙板、吊顶、地板、卫浴、软装、门窗、成品家具"等,只在橱柜衣柜上保留应有利润,而其它配套产品,基本

  都可以是成本价平进平出。

  这样做的道理是什么呢?因为其实除了橱柜衣柜板式制造工艺类产品之外,全屋定制的其它产品,全国品牌基本都是"贴牌生产+资本运作",同样的道理,区域品牌许多老板是从全国品牌代理商或者行业高管自主创业起来的,在保持良好的付款方式与采购量的情况下,发挥各老板10多年在行业内供应链体系的熟识优势,去一些品质优良服务良好高性价比的专注于代工的工厂去集中采购产品,按成本价平进平出,非橱柜衣柜产品,区域品牌原来的销售比例就很小,基本不会超过20%,通过牺牲了占20%以下销售比重的产品能带来的利润,但换来了全屋定制这个整体打包非常高性价比的东西,区域品牌的客户会更容易接受,更容易下单,区域品牌的整体订单量会大涨,利润率可能有所下降但利润额其实还是蛮高的,客单值与店面坪效会非常之高,这些都是"互联网免费的基因"在支撑着整个店面运营系统。

  如果全国各区域品牌携手合作,一地一代理,逆方向倾力打造"从线下到线上"服务平台,一个纯线上的互联网家居平台,只通过APP与网站传播,它几乎没有仓储、没有专卖店、没有经销商,销售进了各区域经销商的店面"逆袭销售",一切的中间环节都省掉了,但它有庞大的队伍进行售后工作,平台产品占据了80%产品线,适当溢价后可以赚取20%的毛利,区域品牌只生产简单而标准化的免漆板式结构的橱柜衣柜产品,销售价格按正常的价格销售,消费者不会在整体打包的情况下对厨衣柜产品过度的讨价还价,从而保证了厨衣柜的利润。

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